למה אנשים מוכרים דירות?

למה, אבל למה באמת אנשים מוכרים דירות – 12 סוגים של אנשים שמוכרים דירות שיצא לי להכיר מהניסיון האישי שלי.

יש לי ניסיון עשיר בעסקאות נדל”ן ברחבי הארץ. יצא לי להפגש עם בעלי בתים, דירות, בניינים, מגרשים ודומיהם שמעוניינים למכור. כבר שמעתי אלפי סיפורים לגבי הדירות של אותם אנשים. “למה הדירה שלי הכי טובה שיש”, “למה זה המציאה הכי גדולה”. הם גם רוצים לקחת איתם את השכנים המצויינים שהם, ‘כביכול’, משאירים בשכונה. אז כשיוצא לי לשאול את שאלת המפתח, “מדוע אתם מוכרים את הדירה שלכם?” אני נענה עם המון תשובות, לעיתים לא קשורות למציאות, עטופות בסיפורים. אין צורך לספר מעשיות – וככל שתהיו יותר מדויקים – ככה גם אוכל להביא את הדיירים הכי טובים שיש כדי שיקנו את הדירה מכם. הסיבות המרכזיות נובעות מצרכים אמיתיים, ופרשתי אותם בפניכם:

אז מהם שלושת הסיבות המרכזיות למוכרי דירות?

1. צפיפות.

כשמדובר בזוג שרוצה להתרחב ולגדול, ובדרך כלל גר בדירת שלושה או ארבעה חדרים, זו החלטה הגיונית לחלוטין. גם כשמדובר במשפחה יחסית גדולה, הסיבה הזו מתקבלת על הדעת. רוצים להתרחב אז קונים דירה גדולה יותר.

2. שכירות.

למרות המציאות בה קשה היום לקנות דירה, להרבה אנשים קצת נמאס מלהשכיר ולהיות תלויים במשכיר. רוצים לקנות דירה ראשונה בה הם ידאגו להכל, מא’ ועד ת’. יש בזה התחייבות שונה, אבל הרבה מוכנים לאתגר.

3. גירושין, פרידה או (לא עלינו) פטירה של אחד מבני הזוג.

זו הסיבה שפחות חולקים איתי. מגיע אליי אחד מבני הזוג, בדרך כלל בזמן התגברות מאותה פרידה ולוקח לו זמן להפתח בפניי ולהציג את התמונה המלאה. כשהקרח נשבר והסיפור מתבהר, אני יודע לתת יותר ערך למוכר.

ולשאר הסיבות, שאולי פחות מרכזיות, אבל עדיין משמעותיות לאנשים שמוכרים דירות:

4. משכנתא

כשמחירי הנדל”ן מרקיעים שחקים בארץ, קשה לעמוד בתשלומי משכנתא. במקרה של פיטורים של אחד מבני הזוג, או לחילופין שינוי קריירה, יכול מאד להיות שהזוג יתקשה לעמוד בתשלומי המשכנתא.

5. נישואים שניים

יש גם כאלה. יש זוגות שהצליחו להגיע לנישואים שניים ולכל אחד יש דירה משלו. אחת הסיבות היא מעבר של שתי המשפחות יחד, ולכן הם מוכרים את הדירות שלהם.

6. קארמה או ‘מזל’

אני לא אדם של אמונות טפלות למיניהן, אבל יש אנשים שכן מאמינים ברוחות רפאים, קארמה, מזל רע שהנכס מביא ועוד. יש גם אנשים שמוכרים דירות בגלל הדברים האלה.

7. קנייה ומכירה בו זמנית

יש את האנשים שקנו דירה בשלב מוקדם יותר של החיים, או ירשו דירה קודמת. יש לי מכר שזה מה שקרה: הייתה ברשותו דירת 3 חדרים שאותה הוא מכר וקנה דירה אחרת, גדולה יותר, למשפחה שלו.

8. שמועות ותוכניות

יש תוכניות טלוויזיה שמתיימרות לדעת הרבה יותר מאנשי מקצוע. בעוד שהרבה יגידו לכם שמחירי הדירות ימשיכו לעלות, חלק יאמרו שעדיף למכור כעת, כשעדיין מדובר במחירים שאפשר לעמוד בהם. יש תוכניות שאומרות שעדיף למכור דירה היום מאשר לקנות. גם זו סיבה.

9. שינוי סדרי עדיפויות

יש דירות בישראל שנקנו להשקעה והעלו את ערכן מהר בשנות השכירות או ההשבחה. זמן העסקה נגמרה לדעתו של המשקיע, ולכן הוא מחפש למכור.

10. זקנה של בני הזוג

הילדים כבר הקימו משפחות מחוץ לבית. לזוג כבר קשה לעלות במדרגות והם רוצים דירה בדיור מוגן. משהו קטן, סימפטי, ושמאפשר תקשורת עם אנשים בגילם.

11. הילדים עזבו את הבית

קודמת לסיבה הקודמת, הזוג רוצה לעבור דירה כי קשה לתחזק בית כזה גדול. לעתים גם יש קושי של עלייה וירידה במדרגות, ניקיונות וסדר. הילדים עזבו את הבית ואין סיבה להחזיק בית כל כך גדול.

12. שיקולים כלכליים

יש שרוצים למכור את הבית, לקנות דירה זולה יותר ובמקום מרכזי יותר, את ההפרש להשאיר לפנסיה ולעזור לילדים בכסף לרכישות שלהם.

כל אחת מהסיבות היא שונה מהיסוד שלה – ולכן לכל סיבה כזאת מגיעה התייחסות שונה.

טיפ למוכרים – חשוב לנו, בתור אנשי מקצוע, לדעת את הסיבה האמיתית. רק בצורה הזו נתאים עבורכם את העסקה המדויקת ביותר מבחינת מחיר, פינוי ותנאי תשלום.

טיפ לקונים –  מהי סיבת הקנייה האמיתית עבורכם? כשתבינו מהי, זה יעזור לכם לסגור עסקה נכונה וקלה יותר. תקשיבו לתקשורת הבלתי מילולית בשיחות. מה הצד השני רואה לנכון, מהם הדברים שחשוב לו להיות בטוח בהם ולקיים הסדר שנוגע בראש ובראשונה בצרכים שלו.

בהצלחה עם הסיבה שלכם,

יוסי חיים, בעלים

אפיקי נדל”ן, ראש העין